不動産仲介について知っておくべきこと。 仲介手数料の仕組みや上限は？

実際に不動産売買を経験すると、不動産の物件価格に加えてかなり大きな金額の不動産仲介手数料がかかることを実感します。この金額はどのように決まっているのでしょう。また何に対して支払うお金なのでしょうか。今回は仲介手数料の仕組みや、その算出方法、値引きの可能性があるかどうか、などについてお知らせします。

仲介手数料とは、誰に渡すどんなお金なのか

そもそも、仲介手数料とは何に対するお金なのでしょうか。ひと言でいうと、不動産会社の基本的な売買活動である仲介業務に対する報酬です。

不動産会社は物件を売りたい人がいると、物件情報サイトに情報を載せたり、街でチラシを配ったり、近隣にポスティングしたり、購入を検討している人に対しては内見に立ち会ったり、売買契約締結のための契約書を作成したり、といったことをします。仲介手数料はこういった活動のために支払うお金です。

ちなみにこの仲介手数料は、売買が自社を通じて成立したときにしか発生しません。いわゆる「成功報酬」なのです。つまり、不動産会社の広範な活動は、売買が成立したときみ発生する、手数料で支えられているといっても過言ではありません。仲介手数料は企業の貴重な運営資金というわけです。

売買活動に関して支払う費用もある

成功報酬とはいっても、売買が成功するまでは絶対にお金がかからないわけではありません。仲介手数料でまかなわれているのはあくまでも「基本的な売買活動」ですから、その範疇から逸脱する依頼活動をする場合は、売買が成功する・しないにからわらず、その活動に関して費用を支払う必要が出てきます。これは売主であっても買主であっても同じです。

例えば、ホームステージングといって、販売前に新しい家具をコーディネートして家全体の印象をアップするなど、通常では行わない特別な宣伝活動をしてもらったり、遠隔地の購入希望者との商談、遠隔地における現地調査をしてもらったり。そういったことを顧客が希望して依頼する場合に、仲介手数料とは別にお金を請求されることがあります。

追加で費用がかかる場合は？

追加料金が発生する際のポイントとしては、「顧客から特別に依頼した場合にのみ」別途費用がかかるということです。宅地建物取引業法（宅建業法）では制約に至らなかった場合は報酬のみならず、かかった必要経費等も請求できないことになっています。つまり、不動産会社からの申し出で販売促進活動を行う場合は、基本的にその費用を負担する必要はありません。

不動産会社に通常の売買活動以外のことをしてもらう場合は、そのための費用についてどちらが持つことになるのかを、事前にしっかりと確認しておきましょう。

仲介手数料の上限は決まっている

では具体的に仲介手数料はいくら払えばよいのでしょうか？ よく「物件価格の3％プラス6万円」といわれますが、これはどのように算出されているのでしょうか。

宅建業法で定められた手数料は、売買の価格帯ごとに以下の計算式で求められます。

・200万円以下の部分は「売買価格の5%以内」

・200万円を超えて400万円以下の部分は「売買価格の4%以内」

・400万円を超える部分は「売買価格の3%以内」

＊消費税別

価格帯ごとに手数料率が異なるため、売買価格が200万円以上の場合は計算がしづらいですね。そのため、計算を複雑にさせないために以下の速算式が採用されます。

・【売買価格200万円から400万円以上の場合】仲介手数料=（売買価格×4%＋2万円）＋消費税

・【売買価格400万円超の場合】仲介手数料=（売買価格×3%+6万円）+ 消費税

一般に取引されている物件は400万円以上のことが多いため、仲介手数料が「物件価格の3％プラス6万円」といわれているのには、こういった背景があります。

ここで注目したいのは、この計算式で求められる仲介手数料の価格は「上限」であるというということです。この価格よりも安く手数料を設定している不動産会社や、手数料無料という不動産会社もあります。

手数料の値引きや割引交渉はできる？

では仲介手数料が安い不動産会社を通じて売買した方が得なのでしょうか？ また手数料の割引を交渉してもいいのでしょうか？　

仲介手数料は相当な労力の対価であることは、初めにお伝えしました。手数料を無闇に割り引いたり無料にしたりすることは、不動産会社の経営を圧迫します。ではなぜ手数料無料というような大幅な割引があり得るのでしょうか。

両手仲介とは

仲介手数料無料の背景にある仕組みとして、不動産の「両手仲介」があります。両手仲介とは、ひとつの物件の売買が行われる際に、不動産会社が売主と買主両方の仲介を行うことをいいます。売主からも買主からも手数料を受け取れるわけですから、そのまま受け取ると2倍の手数料になるわけです。そういったケースでは、片方（買い手）からの手数料を無料にできます。もう片方（売り手）から手数料を受け取れるので、不動産会社は損をしないのです。

買い手としては歓迎したい仲介手数料無料の不動産会社ですが、注意点もあります。買い手の選択肢が狭まる可能性です。

普通の不動産会社は、レインズ という不動産ネットワークを使って、同業他社が販売を請け負っている物件を幅広くピックアップして紹介します。他社が販売している物件を自社の買い手が購入した場合にも、買主から仲介手数料を受け取れるので積極的に他社の物件も紹介するモチベーションになります。

（関連記事）【レインズ解説】違う不動産会社が、同じ物件を扱っているのはなぜ？

ところが、仲介手数料無料の不動産会社の場合、両手仲介を前提としているので自社が販売を請け負っている物件しか仲介手数料が取れません。そうなると、その不動産会社から紹介される物件が、売主から直接預かった自主管理物件などの同業他社を通さない物件に限定される可能性があります。そうなると、買い手にとっては選択肢が極端に狭まってしまいます。手数料無料の不動産会社を例に説明をしましたが、手数料を割り引いている会社も両手仲介に支えられている可能性があります。

たまたま仲介手数料を無料や割引価格にしている不動産会社に希望の物件があればお得です。しかし、手数料の低さにこだわり過ぎると良物件を見逃してしまうことにもなりかねません。

割引交渉のリスク

また、仲介手数料の割引交渉は、売り手・買い手ともに交渉が成立する場合があります。ただし、不動産会社が値下げに応じたとしても、売り手としては販売活動が熱心に行われないリスクがありますし、買い手の場合は高い手数料で購入してくれる買主を優先されるリスクがあります。

値下げ交渉が難しい仲介手数料ですが、さまざまな不動産会社で手数料の割引キャンペーンを行っていることがありますので、その機会を利用するのもひとつの手です。

仲介手数料を支払うタイミングは？

仲介手数料は、成功報酬ですので、支払いのタイミングは売買契約が成立した後です。売買価格が決定し手数料の額が決まると、一般的には売買契約の成立時点で50%、引き渡し完了時に残りの50％を支払うことになります。

全額を売買契約成立時点に一括で支払うこともできますが、不動産売買に関わる不動産会社の役割は引き渡しまで続きます。契約後の作業をしっかりとしてもらうためにも、2回に分けて支払うことをおすすめします。

まとめ

不動産の仲介手数料の内訳や、上限金額の算出方法、そして手数料割引について紹介しました。販売価格が4,000万円の物件なら、手数料は税込で138万円ほどにもなりますので、決して安くはありません。その内訳を知ったうえで、不動産会社にしっかりと不動産売買をサポートしてもらいたいですね。